Método SMART. Buena formulación de objetivos comerciales

Metodo smart objetivos

De todos es sabido, que si queremos aumentar las ventas y generar más negocio, debemos previamente marcarnos unos objetivos comerciales, pero … ¿Los formulamos adecuadamente? Hacerlo, en muchas ocasiones, puede marcar la diferencia entre conseguirlo o fracasar en el intento. Con este artículo pretendo precisamente eso, mostrarte como formular debidamente tus objetivos.

“Nada es particularmente difícil si lo divides en pequeños trabajos”.
Henry Ford

En primer lugar debes medir el tamaño de tu objetivo. Si éste es demasiado grande y sientes que no podrás con él, quizás deberás dividirlo en subobjetivos lo suficientemente pequeños, como para acometerlos con la certeza de que los conseguirás al ciento por ciento. Cada uno de estos subobjetivos deberás formularlos de la misma forma a través del método SMART.

“Siempre en positivo, nunca negativo”.
Louis van Gaal

En segundo lugar, los objetivos deben de estar siempre formulados en positivo.

Veamos un ejemplo: Imagínate que vas a participar en una carrera y te propones como objetivo “no llegar el último”. ¿Dónde estás poniendo el foco? Exacto !!!!, precisamente ahí, en la última posición. ¿Cuál es tu estado emocional en esta situación? Seguramente de agobio y estrés por no querer ser el último.

Otro ejemplo, esta vez con un objetivo comercial: Imagínate que piensas que un determinado periodo no va ser favorable para las ventas. Es posible que tengas la tentación de marcarte como objetivo “no dar pérdidas en este periodo”. De nuevo este objetivo está formulado en negativo. Otra vez ¿Dónde estás poniendo el foco? Exacto, en dar pérdidas. ¿Qué estás grabando en tu cerebro? Pérdidas, pérdidas, pérdidas …. ¿Cómo será tu estado emocional? Seguramente muy intranquilo y estresado por la posibilidad de perder dinero en este periodo. ¿Crees que es el mejor estado para acometer el objetivo? Personalmente pienso que no, el estrés es el peor enemigo de la creatividad y la eficiencia.

Lo más eficiente es formular este objetivo en positivo, por ejemplo: “Generar un 0,1% más de ventas que el periodo anterior”. Ganar un 0,1% es prácticamente ganar lo mismo que el periodo anterior, pero seguro que cuando planees la estrategia será diferente que si lo hubieras planteado en negativos. Además, de este modo, no pones foco en el peligro y te centras y enfocas en la verdadera solución del objetivo. ¿Cómo crees que será tu estado emocional ahora? Mucho más calmado ¿Verdad? Justo lo que necesitas para no entrar en barrena y dar pérdidas.

Vamos ahora con el método SMART:

“Conseguir grandes resultados requiere grandes acciones”.
Jim Rohn

S de específico (specific en inglés).

Tus objetivos deben de ser lo más específicos y detallados que puedas. Tu cerebro debe de entender, sin ningún tipo de ambigüedad, que es lo que quieres conseguir.
Imagínate que te marcas como objetivo “vender más” (qué bueno ¿verdad?). Este objetivo, tal y como está formulado, es poco específico. Estaría mejor que detallaras parámetros como: ¿Cuánto quieres de ganar?¿Cuántas horas quieres dedicar al objetivos? etc.. Hacerlo te ayudará, una vez formulado, a concretar mejor tu plan de acción.

“La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”.
Peter Drucker

M de medible.

Todo objetivo debe de ser perfectamente medible. Deberás marcarte los parámetros necesarios para saber que están yendo por el buen camino y que definitivamente, cuando así sea, lo has conseguido.
Un ejemplo: Este trimestre aumentar las ventas en un 3% con respecto al anterior. Tan solo tendrás que saber cuales fueron las ventas del anterior trimestre y calcular el 3%. Así sabrás que lo has conseguido. Particularmente yo prefiero facilitar esto en la formulación del objetivo, es decir, hacerlo más fácil para tu cerebro. Si las ventas del anterior trimestre fueron de 1000 € el objetivo sería “vender este trimestre 1030 €”

“Si puedes soñarlo, puedes hacerlo”.
Walt Disney

A de alcanzable.

Antes de acometer el objetivo deberás buscar evidencias que ten hagan pensar que es totalmente alcanzable. Si crees que no lo puedes conseguir es posible que no lo consigas, es lo que llamamos profecía autocumplida. En la medida que no creas en tus posibilidades, generarás un estado emocional poco favorable. Además, tus acciones a nivel inconsciente te boicotearán para no conseguirlo.

Imagínate que tienes como objetivo vender a un cliente difícil y piensas que es imposible que te compre. ¿Cuál es tu estado emocional con ese pensamiento?. Con ese estado emocional ..¿Cómo crees que será tu proceso de venta?¿Crees que hablarás con fluidez?¿Crees que negociarás con normalidad?¿Crees que estarás abierto a descubrir sus necesidades? Tu estado emocional mermará sustancialmente tus capacidades como vendedor y como consecuencia de ello, reducirá drásticamente tus probabilidades de venta. Y ahora la pregunta del millón… ¿quién ha provocado ese estado emocional? Efectivamente, tú mismo al pensar que no te comprará. Ahora comprendes ¿Verdad? Profecía autocumplida.

Preguntas como estas te pueden ayudar a clarificar si un objetivo es alcanzable o no: ¿qué me hace pensar que es imposible? ¿Alguien más lo ha conseguido? Si es así ¿Qué me impide no conseguirlo yo?

“Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”.
Henry Ford

R de realista.

Que sea alcanzable es una cosa y otra cosa bien distinta es que sea realista. Es importante que midas tus fuerzas, que seas consciente de los recursos de los que dispones y los recursos que necesitarás para la consecución del objetivo. Es importante que tomes consciencia real si esos recursos que necesitas están en tu mano.
Un ejemplo: yo quiero ser el número uno en golf. El objetivo aparentemente es alcanzable, (siempre hay alguien que lo ha alcanzado) pero bajo mis circunstancias no parece demasiado realista (aquí el que os escribe, a fecha de hoy ya ha blincado los cuarenta y jamás ha cogido un palo de golf) ¿Cuántas horas en plenitud de facultades físicas se necesita entrenar para llegar a ser el número uno? Ni tengo esas horas, ni por asomo estoy en esa plenitud física.

Alerta!!!. Existe una delgada línea entre no ser realista y tener la creencia de que yo no puedo conseguirlo. Es importante tomar consciencia y buscar todas las evidencias posibles que te hagan ver que ese objetivo es realista. No te quedes con un “NO PUEDO”.

¿Sabes la diferencia entre un sueño y una meta? … Tan solo una fecha

T de temporizado.

El objetivo debe de estar puesto en el tiempo, todo aquello que no agendes, jamás lo harás ¿Lo sabes verdad? Además es bueno que te marques hitos temporales a lo largo del objetivo. Es decir, si el objetivo es a un año vista, no estaría demás que cada mes fueras viendo la progresión del mismo y marcar acciones correctoras si los resultados en estos hitos no son los deseados.

Además, yo si fuera tú, pasaría por escrito los objetivos. Es bueno que a tu cerebro le llegue toda la información por cada uno de los sentidos. Al fin y al cabo lo estamos programando para que se ponga a trabajar en ello. Varios estudios demuestran que el porcentaje de éxito aumenta significativamente cuando así lo hacemos. ¿Sabes cuantos pensamientos tienes al cabo del día? 60.000. Definir bien tus objetivo y ponerlos por escrito, ayuda a tu cerebro a que, de todos esos pensamientos, se concentre en aquellos que te ayudan a conseguirlos. Es lo que llamamos poner foco.

En resumen, para una buena formulación de objetivos estos deben de:
Ponerse en positivo, dividirse en subojetivos para que sean asumibles, ser específicos, ser alcanzables, ser realistas y deben de ponerse en el tiempo.

Ahora ya no tienes excusa para no marcarte objetivos. ¿Qué te puede impedir hacerlo?. No hay fracaso peor que no haberlo intentado. Felices resultados. Espero que te haya sido útil el artículo

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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