Primero quiero definir la PNL. John Grinder, cofundador junto a Richard Badler de la PNL (Programación NeuroLingüística), la define como: «una técnica de modelado enfocada en las diferencias que marcan la diferencia entre las actuaciones de los genios y los no genios, en la misma área de trabajo».

Es decir, la PNL nace para modelar la excelencia, observando de la gente exitosa, que comportamientos y conductas les llevan a tener resultados extraordinarios. Una vez observados, el siguiente paso será obtener un patrón de dicho comportamiento para poderlo aplicar en cualquier persona, para así, tener los mismos resultados extraordinarios. ¡Potente! ¿verdad?

Todo esto está muy bien pero .. ¿cómo puedo aplicar la PNL a la venta?

La respuesta está en su propia definición. Gracias a la PNL serás capaz de modelar los comportamientos de los vendedores y comerciales excelentes, aquellos que tienen resultados por encima de la media, y aplicar sus conductas y procesos de venta a tu propio proceso. De esta manera obtendrás un modelo de excelencia comercial.

Además de este proceso de modelado, hay otros patrones de excelencia que tanto Grinder como Bandler modelaron de excelentes terapeutas. Estos patrones modelados son fácilmente aplicables en un proceso de venta. Aquí os dejo algunos de ellos:

• Método SMART para la buena formulación de objetivos. Gracias a este método podrás formular adecuadamente los objetivos necesarios para alcanzar los resultados deseados. En ocasiones, formularlos adecuadamente, es la diferencia que marca la diferencia, entre el éxito o un resultado no esperado. Haz clic aquí para saber más sobre el método SMART
• Anclaje para cambios de estado. Este patrón consiste en adquirir el estado adecuado para acometer cualquier tarea, ya sea hablar en público, negociar o vender a un cliente difícil. Mediante el anclaje, en cualquier momento puedes rescatar recursos como la tranquilidad, fluidez, capacidad de comunicación, etc. Una vez adquirido el estado adecuado, estarás en disposición de acometer la tarea con una mayor probabilidad de éxito. Imagínate poder controlar tus nervios antes de sentarte en una importante mesa de negociación o durante una visita comercial a un cliente difícil. ¿Cómo sería el resultado entonces? Ya es sabido que la actitud, en ocasiones es más importante que la propia técnica de venta.
• Posiciones perceptivas. Consiste en un ejercicio de empatía. Con este ejercicio podrás predecir que sienten y piensan tus clientes. Podrás predecir cuales pueden ser sus principales objeciones, para así anticiparte y poderlas preparar con anterioridad a la visita comercial. Las posiciones perceptivas es una dinámica muy potente para ayudarte a preparar una negociación antes de que esta se produzca. Imagínate prediciendo y anticipando, las posibles necesidades y bloqueos que pueda tener, la persona con la cual vas a negociar.
• Sistemas de representación de tus clientes. Gracias a los sistemas perceptivos, tus clientes representan la realidad en su mente de manera diferente. Esta realidad se compone de las experiencias anteriores con el producto o servicio, experiencias imaginadas, la información de tu exposición de venta, percepciones presentes sobre el servicio o producto, etc. Adaptarte a su sus sistemas de representación te ayudará tener una comunicación más eficiente con todos ellos. Haz clic para saber más sobre los sistemas representaciones.

Éstos son sólo algunos patrones de PNL, pero hay otros muchos que también se pueden aplicar a los procesos de venta. Poco a poco los iré compartiendo.

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