La PNL (programación neurolingüística) es una poderosa herramienta creada por John Grinder y Richard Bandler. La PNL nace principalmente para modelar la excelencia. Los patrones de comportamiento de las personas exitosas son observados y de ellos, se extrae un modelo que puede ser replicado por otras personas obteniendo así, los mismos resultados de éxito.
Muchos de esos patrones de PNL extraídos por Grinder y Bandler se pueden aplicar a procesos de venta en sus diferentes fases. De esta manera las aplicaciones de la PNL a la venta son infinitas. En este artículo quiero dejaros algunas de estas aplicaciones:
- La venta en esencia es un acto de comunicación. La PNL en este sentido dota a la venta de infinidad de herramientas:
- Herramientas de comunicación, exposición y oratoria.
- Preguntas poderosas para la detección de necesidades de los clientes.
- Calibrado de la forma de expresión del cliente para adaptar nuestro lenguaje al lenguaje de éste.
- Detección del sistema representacional de cliente y adaptación del argumentario de venta al dicho sistema de representación. Haz clic para saber más.
- Entrenamiento y mejora de la escucha activa.
- Observación, calibración e interpretación del lenguaje no verbal del cliente. Aprender a escuchar lo que hay más allá de las palabras.
- Generar sintonía y confianza en nuestros clientes a través del Rapport corporal y acompañamiento verbal.
- Eliminación de creencias y pensamientos limitantes que bloquean y paralizan a los comerciales no dejándoles ser su mejor versión.
- Mejora de la autoestima y autoconcepto del comercial.
- Mayor motivación y compromiso en su trabajo mediante herramientas de automotivación.
- Mejora de la tolerancia al fracaso y a la frustración. Mayor capacidad de resilencia.
- Gestión del miedo.
- Mejor planificación y formulación de los objetivos comerciales.
- Alineación de los valores personales con los valores que la compañía a la cual representa el agente comercial.
- Gestión y control del estado. Obtener recursos y controlar el estado antes de una venta o negociación importante. Control de los nervios y el estrés.
- Capacidad de aumento de la empatía a través de herramientas y dinámicas específicas para ello.
Pero sobre todo, la mejor de sus aplicaciones a la venta es el modelado de la excelencia comercial. Sacar un patrón de excelentes comerciales, aquellos que sobresalen de la media, para así poderlo aplicar a nuestro propio proceso de venta.
¿Qué te parece la PNL? Potente ¿verdad?
