Venta con PNL: ¿Cómo vender a un cliente visual?

cliente visual

En el post “Tipología de clientes según su sistema de representación”, escribí cómo clasificar a tus clientes según su sistema representacional. De esta manera, comprobaste que podías clasificarlos en tres categorías: Clientes visuales, clientes kinestésicos y clientes auditivos.

Con este post tengo tres objetivos. Primero quiero darte unas pautas para que compruebes si tu sistema representacional es visual. En segundo lugar te ayudaré a que identifiques cuales de tus clientes son visuales. Finalmente te ayudaré a que puedas adaptar tu comunicación al sistema de representación de clientes visuales para que ésta sea más fluida.

Características de las personas con sistema de representación visual

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación visual representan la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan, forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información adecuadamente.

A una persona visual le es más fácil memorizar fotos, imágenes y caras. Igualmente les cuesta asociar nombres a esas caras.

Son capaces de traer a la mente mucha información a la vez, por ello tienen más facilidad para absorber grandes cantidades de información con rapidez. Visualizar les ayuda a establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos. Además, tienen mucha capacidad de abstracción. Ellos aprenden mejor cuando leen o ven la información de alguna manera. En una conferencia, por ejemplo, preferirán leer las fotocopias o transparencias a seguir la explicación oral, o, en su defecto, tomarán notas para poder tener algo que leer.

Las personas visuales, al iniciar una conversación telefónica, se “desconectan” del mundo. Cuando hablan por teléfono, parecen distraídos en exceso (o inclusive no reaccionan a estímulos externos, como tratar de llamar su atención). Ellos tienen que hacer un esfuerzo mayor para procesar la información sónica.

Además suelen padecer tensión muscular, particularmente en los hombros, porque elevan la cabeza y la tiran un poco hacia atrás, como si estuvieran retando a sus interlocutores. Esto provoca en muchas ocasiones de que podamos catalogarlos de prepotentes o altivos. Nada más lejos de la realidad.

Las personas visuales hablan muy rápido. Sus ideas se proyectan en su mente en forma de imágenes. Después, ellos tiene que llenar de palabras esas imágenes (ya sabes, una imagen vale más que mil palabras). Por otra parte, son capaces de poder procesar varias ideas a la vez, esto también justifica su velocidad en el habla.

¿Cómo identificar a clientes visuales?

  • Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
  • Suelen elevar los hombros.
  • Hablan rápido y con un tono de voz más alto de lo normal. Su parpadeo también es rápido
  • Respiración alta y torácica. Debido a la velocidad comunicativa, se habitúan a inspiraciones rápidas y superficiales.
  • Manos muy móviles. Cuando las mueven suelen llevarlas por encima de los hombros.
  • Su voz en general es aguda y tonos altos.
  • Cuando hablan de sentimientos tienen una imagen dentro, no una sensación.
  • La manera de captar la información es rápida, y con mínimos detalles.
  • El ruido los distrae.
  • Cuando se comunican se posicionan con los pies y piernas abiertas y los brazos a los costados (como si fueran a extraer un arma).
  • Están más interesados en el aspecto de un producto que cómo suena o qué sensaciones les da.
  • Son personas con tendencia a la acción.
  • En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:
    • Creo que no veo bien las bondades del servicio.
    • Observo que faltan algunos flecos al presupuesto.
    • Déjame que lo mire con detenimiento.
    • Ya veo lo que quieres decir.
    • Esto dará luz a mi negocio.
    • Tendremos una estrecha relación, seguiremos viéndonos.
    • Ya veo lo que quieres decir
    • A simple vista veo que …
    • La propuesta está hecha un cuadro
    • Para decidirme tengo que tomar perspectiva
    • Está propuesta dará claridad al asunto

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente visual? 

  • Háblales con mucha energía si no, puedes aburrirlos.
  • Hazle demostraciones muy visuales. Ofrécele cualquier recurso gráfico que les ayude a ver las bondades del producto o servicio (catálogos, infografías, etc.).
  • Hazle que imagine como será la experiencia de uso del producto o servicio. Que se imagine que ganará al comprarlo.
  • Usa su mismo lenguaje de representación. Para ello puedes utilizar expresiones como estos ejemplos:
    • Espero que el producto haya satisfecho sus necesidades y podemos seguir viéndonos
    • Observe el diseño de producto. ¿No es genial?
    • Llámeme cuando vea el presupuesto.
    • Observo que este producto le puede interesar.

Espero, que todo lo que hayas visto en este post, haya podido dar luz a cualquier duda que hubieras podido tener con respecto a comunicarte con clientes visuales. Quedo a la espera de tus comentarios y otros puntos de vista, serán un regalo para mis ojos.(observa como con este último párrafo me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente visual)

_________________________________________________________________________
Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

Si te ha gustado y lo deseas, puedes compartir. Mil gracias:

Share

No comments

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies