Venta con pnl: ¿Cómo vender a clientes kinestésicos?

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En el post “Tipología de clientes según su sistema de representación”, escribí cómo clasificar a tus clientes según su sistema representacional. De esta manera, comprobaste que podías clasificarlos en tres categorías: Clientes visuales, clientes kinestésicos y clientes auditivos.

Con este post tengo varios objetivos. Primero quiero darte unas pautas para que compruebes si tu sistema representacional es kinestésico. En segundo lugar te ayudaré a que identifiques cuales de tus clientes son kinestésicos. Finalmente te ayudaré a que puedas adaptar tu comunicación al sistema de representación de clientes kinestésicos para que ésta sea más fluida.

Características de las personas con sistema de representación kinestésico.

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación kinestésico representan la realidad a través de sensaciones. Las emociones y sentimientos son las que marcan el modo particular de recordar las momentos del pasado y fijan las vivencias del presente. Son personas particularmente relajadas y distendidas

Tienen una alta conciencia corporal, siendo totalmente conscientes de las sensaciones, toques o el propio contacto de la ropa con su piel.

Toman decisiones basadas en sus sentimientos y sensaciones, hacen mucho caso a su intuición.

Cuando se comunican suelen utilizar el contacto corporal. Lo primero que hacen es tocar su propio cuerpo, colocarse su ropa o buscar, de forma inconsciente, el lado más atractivo de su imagen.

Les gusta el movimiento y disfrutan haciendo actividades físicas: deporte, baile, ejercicios de expresión corporal. Aprende haciendo y no tanto escuchando o viendo. Destacan en profesiones como cocineros, perfumistas, enólogos, etc..

¿Cómo identificar a clientes kinestésicos?

  • Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia abajo. Pierden el contacto visual
  • Hombros generalmente bajos.
  • Su voz es suave y bien modulada.
  • Suelen ser sensuales y cálidos/as.
  • Hablan lentamente utilizando palabras que describen sus sentimientos.
  • Respiración profunda y lenta. Arranca desde el estómago acompañada con una relajación muscular.
  • Manos muy móviles. Juguetean con ellas y suelen tocar su cuerpo. Cuando algo les emociona las suelen llevar al corazón o al estómago.
  • En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:
    • Quitarse un peso de encima
    • Estar hecho polvo
    • Suave como un guante
    • Bases firmes
    • Estamos en contacto
    • Mano a mano
    • Discusión acalorada
    • Me da en la nariz
    • Lo siento en el alma
    • Romper el hielo
    • Sentir escalofríos
    • Tengo la piel de gallina
    • Me da la sensación de que …

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente kinestésico?

  • Utiliza su paquete verbal. Algunas de sus verbos favoritos pueden ser: sentir, tocar, sufrir, acariciar, rozar, empujar, sostener… También le podemos identificar con palabras como contacto, sólido, cálido, templado, concreto, suave, pesadez, presión, tangible, intangible
  • Usa expresiones como las comentadas arriba.
  • Háblale en un ritmo de comunicación lento.
  • Respira homogéneamente y con un ritmo también lento.
  • Les encanta tocar cosas. Déjales que experimenten con el producto. Haz que lo toquen y lo prueben, sobre todo, después de la demostración
  • Para ellos, el contacto físico es muy importante. No olvides un buen apretón de manos una vez hayas cerrado la propuesta.

Espero que te hayas sentido muy bien leyendo este post y haya sentado unas bases firmes para poderte comunicar con clientes kinestésicos. Si es así, me quitas un peso de encima. Quedo a la espera de tus sensaciones al respecto. (observa, como con este último párrafo, me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente kinestésico).

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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