La inteligencia emocional se ha convertido en una de principales áreas de investigación del ser humano. Se ha comprobado como ésta contribuye al éxito, tanto personal como profesional, incluso en mayor grado que el CI (coeficiente intelectual). Según Goleman, éste parece aportar en el mejor de los casos tan sólo un 20% de los factores determinantes del éxito (lo cual supone que el 80% restante depende de otra clase de factores). La inteligencia emocional forma parte de estos factores.

Son muchas las profesiones donde la inteligencia emocional contribuye en gran medida a su éxito. Si tuviéramos que nombrar una donde este factor es crítico, sería la venta.

Los comerciales, si quieren ser exitosos, tienen que tener grandes dosis de inteligencia emocional. Definamos entonces la inteligencia emocional:

Según Salovey y Mayer es un tipo de inteligencia social que incluye la habilidad para supervisar y entender las emociones propias y las de los demás, discriminar entre ellas y utilizar dicha información para dirigir los propios pensamientos y comportamientos.

Según Goleman la inteligencia emocional es la habilidad para motivarse y persistir frente a las frustraciones, controlar los impulsos, demorar gratificaciones, regular los estados de humor, evitar que las desgracias obstaculicen la habilidad de pensar, desarrollar empatía, etc. Es una metahabilidad que determina en qué medida podremos utilizar correctamente otras habilidades que poseemos, concluida la otras formas de inteligencia (lógico-lingüística, natural, musical, espacial, existencial, kinestésica, interpersonal)

¿Cómo influye la inteligencia emocional en el acto de la venta?

Son muchos los aspectos de la inteligencia emocional que debes de entrenar si quieres ser un excelente comercial.

Aspectos intrapersonales:

• Consciencia emocional: Tomar conciencia de tus propias emociones, identificarlas y darles nombre. Esto te ayudará a saber si la emoción que tienes, en un determinado momento, es adecuada para la venta.
• Autorregulación emocional: Capacidad para elegir tanto la emoción como la intensidad para una determinada situación. Tener autocontrol de las emociones y adaptar éstas a la situación según convenga.
• Automotivación: Tener un gran compromiso al logro, tener una actitud positiva, ser proactivos y tener iniciativa, ser optimistas, tener capacidad de resilencia ante situaciones no deseadas, tener tolerancia a la frustración y al rechazo, tener un gran compromiso ante los objetivos marcados, postergación de la recompensa.

Aspectos interpersonales:

• Empatía. Habilidad tanto cognitiva como emocional del individuo para ser capaz de ponerse en la situación emocional de otro. Es decir, comprender, sin sentir, la emoción del otro. En la venta, la empatía es clave para poderte poner en la piel de tus clientes y así entender, de forma mas eficiente, que es lo que piensan éstos.
• Asertividad. Es una habilidad de comunicación que te permite defender tus derechos y expresar tu opinión, gustos e intereses, de manera libre y clara, sin agredir a otros y sin permitir que nos agredan. Gracias a la asertividad podrás gestionar mucho mejor las objeciones de tus clientes.
• Resolución de conflictos. Es un conjunto de conocimientos y habilidades para comprender e intervenir en la resolución pacífica y no-violenta de los conflictos. Para ello tendrás que dar uso a todas las habilidades antes mostradas: tomar consciencia de cual es tu emoción, regularte emocionalmente para elegir la emoción y el grado adecuado de ésta antes de la gestión del conflicto, empatizar con la otra parte para ser consciente de su emoción, canalizar de forma asertiva la emoción de la otra parte, mostrar de forma objetiva y asertiva tus puntos de vista, empatizar y escuchar activamente los puntos de vista de la otra parte, etc.

Aquí he mostrado solo algunos puntos sobre como puede la inteligencia emocional influir en el éxito comercial de los vendedores. En otros post desarrollaré más extensamente cada uno de los puntos detallados.

Y tú ¿ cómo crees que influye la inteligencia emocional en la venta? Espero tus comentarios.