Venta con pnl: Tipología de clientes según su sistema de representación

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Estoy seguro, que en infinidad de ocasiones, habrás notado que hay personas con las que tienes una afinidad especial a primera vista. Personas con las que te sientes cómodo, te resulta fácil entenderte y sobre todo, te generan confianza.

Por otra parte, también habrás notado, que con otro tipo de personas la comunicación en más difícil y no te sientes tan cómodo hablando con ellos. En definitiva, no conectas.

Eso que tú sientes, ves y escuchas, también lo sienten, ven y escuchan tus clientes. Habrá muchos de ellos que conecten contigo de manera sencilla, acelerando de esta manera, tu proceso de venta. De la misma forma, seguro que te has encontrado clientes con los que te ha sido más difícil esa conexión.

¿Por qué se da esta situación?¿Cuáles son las causas de que te comuniques mejor con unos clientes que con otros?… Y la pregunta del millón. ¿ Es posible mejorar la comunicación con todos tus clientes para generar un espacio de confianza? Con este artículo pretendo darte un poco de luz sobre esta situación.

Todos tus clientes reciben los estímulos de exterior por sus diferentes canales perceptuales, es decir, por sus sentidos. La pregunta que tendrás que responder es como procesan toda esa información recogida.

Los sistemas representacionales o sistemas perceptivos son claves para entender el porqué te comunicas mejor con un cliente que con otro.

Gracias a los sistemas perceptivos, tus clientes representan la realidad en su mente de manera diferente. Esta realidad se compone de las experiencias anteriores con el producto o servicio, experiencias imaginadas, la información de tu exposición de venta, percepciones presentes sobre el servicio o producto, etc.

Son tres los tipos de sistemas de representación que utilizarán tus clientes:

  • Visual: Los clientes visuales representan la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan, forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información adecuadamente.
  • Auditivo: Los clientes auditivos representan la realidad y experiencias a través de sonidos. Para ellos es más fácil procesar palabras oídas que visualizar imágenes
  • Kinestésico. Este tipo de clientes procesan la información asociando experiencias a sensaciones, gusto, olores, emociones, etc.

Cierto es, que todos tus clientes emplean los tres sistemas de representación. De la misma forma, te puedo asegurar, que todos ellos, tienen un sistema representacional preferente. Generalmente te será más fácil comunicarte con aquellos clientes que utilizan el mismo sistema preferente de representación que tú.

Cada sistema de representación tiene unas características de comunicación diferentes.

Todos ellos tienen un lenguaje no verbal, tipo de comunicación, uso de palabras, tono y ritmo de voz diferente.

Así, los clientes que utilizan el sistema de percepción visual, cuando representan su realidad utilizan expresiones del tipo:

De la misma forma, los clientes con preferencia auditiva utilizan expresiones como éstas:

De la misma manera, lo clientes kinestésicos se expresarán de esta otra forma:

Conocer tu sistema de representación pero sobre todo, conocer el sistema de representación de tus clientes, puede ayudarte tener una comunicación mucho más eficiente con todos ellos. El truco será detectar primero sus sistemas de representación y adecuar tu lenguaje a sus preferencias concretas. Tiene sentido ¿verdad?

¿Te ha parecido interesante? En estos otros posts doy pautas concretas para detectar los sistemas de representación visual, kinestésico y auditivo de tus clientes y como puedes adecuar tu comunicación a sus sistemas perceptivos.

Estaré encantado de ver tus comentarios, escuchar tus opiniones y sentir que te ha sido útil este artículo. (observa como en esta frase, he utilizado los tres sistemas de representación)

Espero tus comentarios.

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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