Venta con pnl: ¿Cómo vender a clientes auditivos?

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En el post “Tipología de clientes según su sistema de representación”, escribí cómo clasificar a tus clientes según su sistema representacional. De esta manera, comprobaste que podías clasificarlos en tres categorías: Clientes visuales, clientes kinestésicos y clientes auditivos.

Con este post tengo varios objetivos. Primero quiero darte unas pautas para que compruebes si tu sistema representacional es auditivo. En segundo lugar te ayudaré a que identifiques cuales de tus clientes son auditivos. Finalmente te ayudaré a que puedas adaptar tu comunicación al sistema de representación de clientes auditivos para que ésta sea más fluida.

Características de las personas con sistema de representación auditivo

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación auditivo representan la realidad a través de sonidos. Los sonidos, el tono y la linealidad son los que marcan el modo particular de recordar las experiencias del pasado y fijar las experiencias presentes.

Las personas auditivas suelen hablar de manera muy armónica y monótono. Se centran muchísimo en sus palabras, siendo muy pausados. Ellos cuidan muchísimo el mensaje para que éste resulte claro al receptor. A la hora de escuchar parece que estén leyendo una partitura musical. Éstas las leen secuencialmente y si falta alguna palabra (alguna nota) ya no suena igual para ellos.

Los auditivos tienen un pensamiento secuencial, ellos explican una idea tras la otra. Hasta que no han terminado con una, no empiezan con la siguiente. Aprenden escuchando, hablando y repitiéndose así mismos los conceptos que quieren comprender. Piensan y memorizan en pasos, procedimientos y secuencias.

Ellos profundizan mucho en sus ideas todo lo contrario que las personas visuales, las cuales abarcan demasiadas sin profundizar demasiado en cada una de ellas.

Para las personas auditivas es muy importante la cronología y el orden. Tienen una gran memoria sonora pudiendo repetir la letra de una canción que tan solo han escuchado una vez.

En cuanto a su lenguaje no verbal: tienen pocos registros con las manos, las cuales casi ni las mueven. Tocan objetos con los que juguetean en todo momento. Cuando están de pie suelen balancear sus cuerpo como si se acunaran. Este movimiento les tranquiliza sobretodo cuando perciben cierta inseguridad. Sus ojos se mueven de izquierda a derecha como leyendo una partitura.

¿Cómo identificar a clientes auditivos?

  • Cuando hablan tienden a mover linealmente los ojos de izquierda a derecha.
  • Hombros bien balanceados.
  • Hablan en un ritmo medio.
  • Respiración diafragmática y homogénea por todo el pecho. Respiran desde su centro y hablan de manera deliberadamente pronunciada.
  • Manos poco móviles. Su posición preferida es juntar las manos detrás o delante de su cuerpo.
  • Suelen tener muy buena voz. Tono claro y expresivo.
  • En ocasiones se señalan los oídos y tienden a ladear la cabeza como escuchando por teléfono.
  • Cualquier ruido externo puede distraerles ya que disponen de una mayor sensibilidad auditiva.
  • En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:
    • Es una forma de hablar
    • Te concederé una audiencia para que me hables del presupuesto.
    • La propuesta me suena a chino
    • Te escucho con agrado
    • Lo que me dices no me suena
    • Haré oídos sordos ante tu propuesta
    • Eso me suena a música celestial
    • Te lo dije claramente
    • Descríbeme con detalle el presupuesto
    • Me hice escuchar
    • No me gusta hablar sin ton ni son
    • Está bien, creo que tú y yo sintonizamos
    • Soy todo oídos, te escucho

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente auditivo?

  • Utiliza su paquete verbal. Algunas de sus palabras favoritas pueden ser: oír, escuchar, resonar, sintonizar, melodioso, disonante, charlar, llamar, sonoro, pronunciar, silencio, comentar, voz, amplificar, hablar, etc.
  • Usa expresiones como las comentadas arriba.
  • Háblale en un ritmo de comunicación intermedio, ni muy rápido ni muy lento.
  • Respira homogéneamente y con un ritmo intermedio.
  • Les encanta que constantemente les demos feedback auditivo. Cuando hablamos con ellos necesitan un “ajá”, “unmm”, “sí”. Les gusta tener una comprobación auditiva que les dé una pista de que estamos con ellos, les prestamos atención y les escuchamos.

Espero, que todo lo que hayas escuchado en este post, te haya sonado como música celestial para tus oídos y haya podido resolver cualquier duda que hubieras podido tener con respecto a comunicarte con este tipo de clientes. Quedo a la espera de tus comentarios. Seré todo oídos (observa como con este último párrafo me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente auditiva).

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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