Todo equipo de ventas pasa a lo largo del año por diferentes niveles de motivación. Lo ideal es que estos niveles se mantuvieran más o menos estables a lo largo del ejercicio pero la realidad es bien distinta.

Con este post quiero dar un poco de luz en este sentido y mostrar diferentes palancas que pueden actuar como energizante para el equipo de ventas.

Primero quiero conceptualizar el término motivación. Se puede decir que la motivación es el objetivo o fin de la acción, el motivo por el cual nos movemos. Además, la motivación actúa como catalizador y mantiene la acción sostenida en el tiempo.

Por otra parte, la motivación debe de ser interna al propio comercial. Acciones como seminarios y talleres de motivación pueden lograr subidas puntuales de motivación pero si detrás de estos talleres no hay un trabajo de seguimiento y trabajo específico por parte del departamento de ventas, sus efectos, igual que han venido, se irán.

Y ahora la pregunta del millón ¿Cómo puedes mantener la acción del equipo comercial estable y sostenida para lograr los objetivos marcados? Vamos a ello:

Marca y define adecuadamente los objetivos comerciales. Parece obvio, pero en muchas de las empresas donde he realizado intervenciones, cada comercial tenía una interpretación muy diferente de los objetivos marcados. Herramientas como el SMARTER te pueden ayudar a definir y formular adecuadamente los objetivos comerciales. Clic aquí para más información sobre el SMARTER.

Visiones compartidas: El comercial en todo momento debe de saber para qué vende mas allá de su propia comisión de ventas (que no es poco). Debe de conocer como su trabajo contribuye a la misión y visión de la compañía. Deberías hacerle sentir participe de esa visión y hacerle saber que él es una pieza importante dentro del engranaje corporativo.

Alineación en valores. Los valores corporativos deben de estar alineados con los valores personales de los comerciales. Un comercial no puede acercarse a un contravalor personal en un intento de honrar los valores de la compañía. Esto provocará un impacto muy negativo en su motivación. Generará en él un continuo diálogo interno que lo mantendrá inmóvil no dejándole ser su mejor versión.

Formación continua. La formación genera varios efectos en el equipo de ventas:

• Dota de herramientas que minimiza el estado de incertidumbre que todo comercial tiene a la hora de enfrentarse a la venta.
• Estamos en plena transformación digital. En este sentido contar con un software que pueda ofrecer conocimiento a través de los datos puede ser un valor diferencial para tu equipo de ventas. Antiguamente era muy caro contar con este tipo de tecnologías pero hoy en día hay muchas aplicaciones de CRM (customer relationship management) en el mercado. Todas ellas con sus debilidades y fortalezas. Mi equipo comercial concretamente utilizamos SumaCRM, es intuitivo, práctico eficiente y está al alcance de cualquier compañía
• Profesionaliza al equipo comercial mejorando los resultados. Maximiza el efecto motivador del componente variable de su retribución. La fórmula es clara: si sabe más, vende más, gana más = está más motivado.
• El equipo comercial se siente atendido y acompañado. Sienten con son una parte importante de la compañía a la cual hay que entrenar, atender y mimar.

Reuniones periódicas de ventas y gimnasios de venta. En ellas habrá que poner en común todos los problemas que el equipo de ventas se encuentra en su día a día. Deben de ser sesiones grupales muy dinámicas donde se retroalimenten y ayuden entre ellos. Además es aconsejable hacer simulaciones y roles play sobre el proceso de venta para validar aquellas herramientas aprendidas en la formación.

Creatividad en los incentivos más allá de la pura comisión económica. El café para todos ya no vale. Si algo he aprendido en toda mi carrera es que lo que a unos motiva, a otros desmotiva y a otros les trae sin cuidado. En este sentido hay que buscar otras variables a modo de incentivo y adecuarlas a cada comercial de manera individual, buscando el equilibrio y valorando objetivamente estas variables: días libres, acuerdo con gimnasios, seguros médicos, flexibilidad de horarios, formación individualizada, procesos de crecimiento profesional (mentoring, coaching), material de trabajo, etc..

Pero si algo que realmente motiva al comercial es acompañarlo en su crecimiento profesional:

• Valorar y reconocer todo aquello que hace excepcionalmente bien. Ofréceles feedback eficientes.
• Indicarle acciones de mejora en su proceso de venta de manera objetiva a través de feedback bien definidos.
• Dotar de herramientas para que pueda convertir sus debilidades en fortalezas o al menos minimizar el impacto de ellas en su proceso comercial.
• Felicitar públicamente sus éxitos.
• Redactar cartas de felicitación cuando algún objetivo complicado se haya cumplido. No esperar a la típica carta anual. Hay que ser proactivo y sorprender al colaborador. Hacerle sentir importante.
• Adapta tu estilo de liderazgo en función del grado de madurez en la que se encuentren tus colaboradores. En este link tienes un resumen de los estilos de liderazgo más utilizados.

Ojalá que algunos de estos consejos te hayan servido para darte luz en el difícil trabajo de motivación del equipo de ventas o que al menos, hayas tomado consciencia de aquellas cosas que ya haces muy bien y aquellas cosas que están por hacer.

Estas son solo algunas formas de motivar al equipo de ventas pero seguro que tú conoces otras más. Estaré encantado de que las compartas con todos los lectores del blog. Espero tus comentarios.