Cierres en la venta: Cierre de Benjamín Franklin

cierre ventas Benjamn Franklin

Es uno de los cierres más antiguos y a la vez más eficientes. Está basado en técnicas de negociación. El objetivo es que el cliente vea claramente los pros y los contras de tu servicio o producto. Esto lo harás trazando una T en un papel a modo de lista. En un lado de la T escribirás los beneficios y en el otro, dejarás que el cliente te enumere los contras o las posibles objeciones que tenga. Generalmente, él no pasará de dos o tres, tú deberás aportarle al menos diez beneficios. Es importante que no entres a discutir si las objeciones o contras son verdaderas o no, simplemente harás ver que las matemáticas no fallan, por lo que la decisión debe ser comprar.

Preparación:

Antes de hacer la visita comercial deberás preparar una lista con al menos diez beneficios o bondades de tu producto o servicio.

Cuándo usar:

Puedes usarlo al final de la presentación o argumentación. Antes de hacer la T y empezar con la lista, puedes usar una pregunta introductoria. Veamos un ejemplo:

– Vendedor: Me imagino que le querrá asegurarse de que va a tomar una buena decisión ¿Verdad?

– Cliente: Claro por supuesto. (obviamente no va a decir que no quiere tomar una buena decisión).

– Vendedor: Déjeme que le enumere todos los beneficios que obtendrá al comprar nuestro producto. (Dibujar la T y empezar a listar todas las bondades del producto).

– Vendedor: Ahora dígame usted algún contra.

– Cliente: (empezará a enumerar los contras, al no tenerlo preparado dirá dos o tres).

– Vendedor: Estará de acuerdo conmigo que son muchos más los pros que los contras. ¿verdad?

– Cliente: Sí, la verdad es que sí. (el cliente estará obligado a decir esto, es obvio)

– Vendedor: ¿Para cuándo le mando el producto?¿La semana que viene o esta misma semana?. Aquí podemos alternar con el cierre directo, cierre con alternativas o cierre indirecto.

También puedes usar este tipo de cierre cuando el cliente te diga que necesita pensárselo, que necesita tomarse algún tiempo antes de tomar la decisión. En ese preciso momento el cliente está con la guardia alta esperando a ser rebatido. Esto es, precisamente, lo que tienes que evitar. Muy calmado/a y de manera muy empática, haz ver que comprendes la situación y empieza ordenar los documentos y a guardar las cosas como para irte. Él creerá que la presentación ya ha acabado y bajará la guardia. Cuando ya esté a punto de levantarse o casi dándole la mano para despedirse dígale:

– Vendedor: Mi imagino que si quiere pensárselo es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad?

– Cliente: Claro por supuesto. (obviamente no va a decir que no quiere tomar una buena decisión).

– Vendedor: Es posible que para entonces, todo lo que hemos visto y le he contado, no lo tenga demasiado fresco. Déjeme, que a modo de resumen, le enumere todos los beneficios que obtendrá al comprar nuestro producto. (Dibujar la T y empezar a listar todas las bondades del producto).

– Vendedor: Ahora dígame usted algún contra.

– Cliente: (empezará a enumerar los contras, al no tenerlo preparado dirá dos o tres).

– Vendedor: Estará de acuerdo conmigo que son muchos más los pros que los contras. ¿verdad?

– Cliente: Sí, la verdad es que sí. (el cliente estará obligado a decir esto, es obvio)

– Vendedor: ¿Para cuándo le mando el producto?¿La semana que viene o esta misma semana?. Aquí podemos alternar con el cierre directo, cierre con alternativas o cierre indirecto.

Espero que este cierre te pueda ser de mucha utilidad. A mí me ha dado muy buenos resultados. Quedo a la espera de tus comentarios. Gracias por tu tiempo.

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Coach ejecutivo especializado en coaching comercial
Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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